Dans un monde de plus en plus globalisé et connecté, il est indispensable pour les entreprises d’étendre leurs horizons et de conquérir de nouveaux marchés. L’exportation constitue alors une opportunité majeure de développement. Cependant, réussir dans l’export nécessite une préparation minutieuse et une connaissance approfondie des règles du jeu. Dans cet article, nous vous dévoilons les clés pour aborder cette nouvelle étape de croissance avec sérénité.
Sommaire
1. Déterminez vos objectifs à l’export
Avant de vous lancer, interrogez-vous sur les raisons réelles qui vous poussent à exporter. Vos objectifs doivent être précis et clairs pour établir une stratégie efficace. Par exemple :
- Voulez-vous diversifier votre chiffre d’affaires ?
- Cherchez-vous à amortir vos coûts de production ?
- Visez-vous un marché spécifique ou un pays en particulier ?
Répondre à ces questions vous permettra de structurer votre projet et de déterminer les ressources nécessaires pour atteindre vos objectifs.
Faites le point sur la capacité de votre entreprise à l’international
Évaluez la cohérence de votre offre : est-elle en adéquation avec les besoins et les usages des marchés cibles ? Le cas échéant, adaptez-la en conséquence. Par exemple, il peut être nécessaire de revoir vos gammes de produits ou les fonctionnalités proposées pour les rendre attractives sur ces marchés.
Mesurez la compétitivité de votre entreprise. La concurrence est souvent accrue lorsqu’on se lance à l’export : d’autres acteurs locaux peuvent déjà occuper le terrain et disposer d’un avantage compétitif. Assurez-vous donc de pouvoir vous démarquer grâce à une offre pertinente et des atouts concurrentiels forts (prix, qualité, notoriété…).
2. Étudiez les marchés cibles
Le choix d’une destination ne doit pas être laissé au hasard. Effectuez des recherches approfondies sur les pays qui représentent un potentiel pour votre activité, aussi bien en termes de marché que de risques économiques, politiques et juridiques. Cette analyse vous permettra de sélectionner vos premières destinations avec discernement et de limiter les risques encourus.
Analysez la demande et les tendances du secteur
Recherchez des informations précises sur :
- La taille du marché potentiel, les opportunités de croissance et les segments porteurs.
- Les caractéristiques culturelles, sociales et économiques du pays (niveau de vie, pouvoir d’achat, zones géographiques clés…).
- Les arcanes législatifs et réglementaires liés à l’importation de vos produits ou services.
Appuyez-vous sur des sources fiables telles que les institutions gouvernementales, les organisations professionnelles ou les chambres de commerce pour collecter ces données.
3. Bâtissez votre stratégie d’entrée sur le marché
Une fois le choix des pays arrêté, définissez une stratégie adaptée et différenciée pour chaque destination. En effet, l’approche qui a fonctionné dans votre pays d’origine ne sera pas forcément la plus efficace à l’étranger. Adaptez votre discours en tenant compte des spécificités locales et des attentes des consommateurs cibles.
Déterminez le mode de distribution approprié
Selon votre secteur d’activité et vos ressources, optez pour un mode de distribution adapté :
- Vente directe aux consommateurs ou aux entreprises
- Partenariats avec des distributeurs locaux
- Création d’une filiale ou d’une joint-venture
- Franlhise ou licence
Chaque option présente ses avantages et ses inconvénients, évaluez-les soigneusement afin de faire le meilleur choix pour votre entreprise et votre projet d’exportation.
4. Préparez la mise en œuvre opérationnelle
Cette étape clé nécessite du temps et des moyens humains et financiers importants. Vous devrez notamment :
- Mettre en place une structure dédiée à l’export, avec des compétences adaptées et un personnel qualifié, qui puisse coordonner les activités sur les différents marchés.
- Former votre équipe aux spécificités locales et culturelles des pays où vous souhaitez exporter. Un bon moyen d’y parvenir est d’organiser des sessions de formation interne ou de recourir à des organismes spécialisés tels que des écoles et formations pour en savoir plus.
- Adapter votre offre et vos supports commerciaux (traduction des documents, adaptation des packagings…) en fonction des normes et réglementations en vigueur dans chaque pays.
- Mettre en place un plan de communication destiné à promouvoir votre marque et vos produits ou services auprès de vos clients potentiels.
5. Surveillance et adaptation continue
Exporter ne s’improvise pas et nécessite un suivi rigoureux de vos actions pour assurer leur pérennité et leur succès. Restez toujours à l’affût des tendances du marché, des opportunités de croissance et des changements législatifs ou réglementaires. Ajuster rapidement votre stratégie si nécessaire et tirez parti des feedbacks reçus de la part de vos clients, partenaires et employés.
Notez bien que le chemin vers la réussite dans l’export peut être semé d’embûches et demandera souvent persévérance et ténacité. Cependant, si vous prenez le temps de planifier correctement vos actions et de vous adapter en continu, les résultats seront à la clé. Alors n’attendez plus : lancez-vous dans l’aventure de l’exportation !
